Volkswagen удалось не уйти в минус по продажам в октябре

«Дизельгейт» год спустя. Что произошло с концерном Volkswagen

Ровно год назад мировой автопром потряс мощный скандал – американское Управление охраны окружающей среды обвинило концерн Volkswagen в том, что компания устанавливала на свои автомобили программное обеспечение, которое позволяло получать заниженные результаты на тестах по уровню выброса вредных веществ. Власти США и некоторых других стран обязали компанию отозвать большое количество уже проданных автомобилей и пригрозили огромными штрафами, а сам концерн понес не только финансовые, но и репутационные протери. Тем не менее, компания устояла, хотя и претерпела в течение года значительные структурные изменения.

Падение капитализации и рекордные штрафы

Всего через три дня после признаний руководства компании в фальсификациях, акции немецкого автоконцерна резко упали, обновив семилетний минимум. В ходе биржевых торгов 21 сентября 2015 г. стоимость ценных бумаг снизилась на 22%, а стоимость компании уменьшилась на 16 млрд евро.

Официальные лица заговорили об огромных штрафах за фальсификации. Власти США требовали 18 млрд долл. компенсации, а европейские аналитики насчитали еще больше. Если в США нелегальными были признаны около 500 тыс. машин, то на территории Германии количество подлежащих отзыву моделей концерна оценивалось в 2,4 млн, а во всей Европе – в 9 миллионов. Таким образом, сумма компенсации могла бы составить 24 млрд долл. для Германии и 90 млрд долл. для всей Европы, что стало бы абсолютным рекордом в истории мирового автопрома. Однако до столь масштабных выплат дело так и не дошло.

Смена руководства и перестановки в топ-менеджменте

В конце сентября с подачи наблюдательного совета Volkswagen в отставку ушел глава группы Volkswagen Мартин Винтеркорн, взяв ответственность за случившееся на себя. Вслед за Винтеркорном концерн покинули еще два топ-менеджера: член совета директоров по техническому развитию Audi Ульрих Хакенберг и член правления Porsche Вольфганг Хатц, которые отвечали за разработку двигателей и программного обеспечения для силовых агрегатов. Новым генеральным директором Volkswagen стал Матиас Мюллер, с 2010 г. возглавлявший Porsche и являющийся членом наблюдательного совета группы. Это назначение многие назвали политическим, поскольку Мюллер прежде конфликтовал с Винтеркорном.

Кроме того, в концерне сменился руководитель научно-исследовательского отделения. Им стал Ульрих Эйхорн, который уже занимал этот пост в начале двухтысячных, входил в состав членов совета директоров Bentley, а с 2012 г. работал управляющим директором Немецкой ассоциации автомобильной промышленности. А чуть раньше в концерне сменился глава дизайн-центра – место Вальтера де Сильвы занял Михаель Маер, который прежде занимался стилистикой некоторых моделей Porsche.

Запрет продаж, отзывы и расследования

Почти сразу после скандала власти Швейцарии и Италии запретили продавать на территории своей страны дизельные автомобили Volkswagen. Впрочем, если в Швейцарии это коснулось порядка 180 тыс. машин, то в Италии – только 2 500 экземпляров. Тогда же власти Южной Кореи объявили о начале собственного расследования. Следом о необходимости расследований заявили официальные лица Франции, впервые упомянув и о возможной проверке других автопроизводителей. А первый отзыв объявило английское подразделение концерна Volkswagen – под действие сервисной акции попало около 1,2 млн машин, реализованных в Великобритании.

Вскоре немецкое Федеральное ведомство по автомобильному транспорту заявило о планах отозвать в странах Евросоюза 8,5 млн автомобилей, а концерн согласился с этим решением. И даже приостановил продажу в Евросоюзе новых автомобилей, хотя речь шла лишь об ограниченном количестве дизельных автомобилей с двигателями Евро-5, которые вернулись в дилерские центры сразу после обновления ПО. Для осуществления масштабной операции по доводке 8,5 млн машин Volkswagen обратился за кредитом в 20 млрд евро, которые должны были покрыть расходы концерна.

План сокращения убытков

Чтобы хоть как-то выйти из финансового пике, концерн принял план сокращения убытков, который предусматривал отказ от некоторых новых разработок (по слухам, первой жертвой пал проект нового Volkswagen Phaeton) и решил сократить количество комплектаций и опций для своих автомобилей. По словам председателя производственного совета Бернда Остерло, экономия на логистике помогла концерну снизить затраты на 1,9 млрд евро. Кроме этого, Volkswagen сократил на 1 млрд евро свою инвестиционную программу. Все меры разом помогли сэкономить около 5 млрд евро в течение года. Запустив план, руководители концерна опровергли слухи о продаже активов. Как и заявлял Мюллер, компания сохранила все 12 брендов и не стала сокращать работников на заводах группы.

Обыски в Renault

Представители европейской ассоциации Transport & Environment, которая занимается контролем влияния транспорта на окружающую среду, заявили, что данные о выбросах занижают и другие производители. В январе 2016 г. в европейских офисах Renault прошли обыски, инициированные французским Министерством экономики. В ходе обысков изымались материалы, связанные с тестированием автомобилей и сертификацией двигателей. После сообщений об обысках акции Renault рухнули на 20% c 85 до 69 долларов. Доказательств фальсификации не нашли, но французы на всякий случай объявили превентивный отзыв 15 тыс. автомобилей для проверки и доработки систем нейтрализации выхлопных газов.

Скидки и выплаты для пострадавших в США

В июле Volkswagen, Министерство юстиции США, Агентство по охране окружающей среды и Федеральная торговая комиссия заключили соглашение, регламентирующее порядок и объемы выплат и компенсаций. В соответствии с документом, компания согласилась выплатить 10 млрд долларов в качестве компенсации владельцам полумиллиона дизельных автомобилей, проданных в США в 2009–2015 годах. Владельцы этих машин получили компенсацию в размере от 5 до 10 тыс. долларов.

Кроме того, 2,7 млрд долларов Volkswagen обязался внести в американский фонд компенсации экологического ущерба, и еще 2 млрд потратить на внедрение в производство «зеленых технологий» нулевого выхлопа. Более того, Volkswagen взял на себя обязательство провести сервисные работы, либо выкупить дефектные автомобили по рыночной цене. А автовладельцы, купившие машину в кредит, получили возможность получить дополнительную выплату в размере до 30% от стоимости машины на погашение долга перед банком. Таким образом, сумма трат на ликвидацию последствий «дизельгейта» в США превысила 15 млрд долларов.

Отказ от штрафов в Европе

Правительство Германии решило не наказывать автопроизводителя денежным штрафом, а просто обязало Volkswagen исправить программное обеспечение и провести незначительные технические доработки. Автовладельцы вместо финансовой компенсации получили приглашения в сервис для устранения неполадок. Официальной причиной такого решения стали различия экологических стандартов в Европе и США – по словам главы концерна, европейские машины привести к нормам гораздо проще и дешевле. По неофициальной версии, правительство Германии просто пожалело крупного налогоплательщика, посчитав, что предположительные затраты в сумме 90 млрд евро потопят концерн и приведут к безработице.

Объявив о начале сервисной компании, концерн в Германии предложил скидки на новые автомобили владельцам машин, в которых было установлено нелегальное программное обеспечение. Речь шла об обмене по системе трейд-ин автомобилей с 1,6-литровыми дизельными двигателями.

Потеря доли европейского рынка маркой Volkswagen

Доля марки Volkswagen на европейском рынке в первом полугодии 2016 г. упала до самого низкого уровня со времен финансового кризиса. Бренд занял 11,2% рынка вместо 12,1% годом ранее. Хуже было только в 2008 году, когда доля концерна составляла 10,4%. Тем не менее, абсолютные объемы продаж даже выросли: с января по июнь на территории ЕС было продано 875 380 автомобилей Volkswagen, что на 0,8% выше по сравнению с аналогичным периодом 2015 года. При этом объем европейского рынка вырос на 9,4%.

Возвращение к прибыли

После рекордного убытка, который концерн показал в 2015 г. (чистые потери достигли 1,58 млрд евро), Volkswagen вновь начал приносить прибыль в начале 2016 года. В первом квартале операционная прибыль составила 3,1 млрд евро, что на 5,9% меньше, чем за аналогичный период 2015 года. При этом чистая прибыль компании упала на 20% до 2,36 млрд евро, а выручка компании снизилась на 3,4% до 50,96 млрд евро, но в минус концерн уже не работал. При этом восточные рынки вообще не заметили «дизельгейта» – операционная прибыль Volkswagen в Китае без учета совместных предприятий выросла на 3,4%, до 3,4 млрд евро.

Сервисная кампания в России

Сразу после начала скандала глава Volkswagen Group Rus Маркус Озегович уверил общественность, что России «дизельгейт» не коснется, поскольку у нас рынок дизельных машин слишком мал, а в действующие экологические нормы немецкие автомобили вписываются с запасом. Тем не менее, в феврале Volkswagen объявил о начале кампании по обновлению программного обеспечения блока управления двигателем на 43 тыс. автомобилей концерна, проданных в России в период с 2008 по 2015 гг. и оборудованных дизельными двигателями серии ЕА189 объемом 1,6 и 2,0 литра.

Меньше падать: что ждет российский авторынок дальше

Сентябрьские продажи автомобилей снова в плюсе, однако ослабление курса рубля и рост заражений COVID-19 могут серьезно повлиять на рынок. Лидер рынка АвтоВАЗ уже заявил о планах сократить производство. Каков будет прогноз на 2020 год, разбирались «Известия».

В России за три квартала 2020 года было продано 1 094 805 легковых и легких коммерческих автомобилей. То есть на 13,9%, или 176 587 машин меньше, чем за тот же период прошлого года, сообщает Ассоциация европейского бизнеса (AEB).

Позитивный минус

Несмотря не то что продажи всё еще в минусе, итоги девяти месяцев 2020 года можно оценивать в целом как позитивные, считает аналитик авторынка JATO Dynamics Сергей Баранов.

«После провала в апреле и мае, когда рынок потерял 60% объема из-за режима самоизоляции, многие участники ожидали, что падение по итогам года составит от 30 до 50%. Однако спрос быстро восстановился и третий квартал прошел под знаком дефицита новых автомобилей», — пояснил Сергей Баранов.

Читайте также  Тестируется новое поколение мощнейшего Volkswagen Golf R

«Этот год у всех пошел не по плану»

В массовом сегменте самое ощутимое падение было замечено у Mitsubishi — продажи марки ушли вниз на 32%. Если за три квартала 2019 года на российском рынке было продано 28 840 автомобилей японского бренда, то за 2020-й удалось сбыть всего 19 618.

«Этот год у всех пошел не по плану. Значительное ослабление курса рубля, увеличение утилизационного сбора, пандемия и самоизоляция — всё это нашло отражение в результатах продаж. В этой связи многие, включая и Mitsubishi, делали очень негативные прогнозы на развитие автомобильного рынка на 2020 год. И, как следствие, сокращали производственные заказы на заводы», — рассказал «Известиям» директор по маркетингу и PR «ММС Рус» Илья Никоноров.

Падение продаж АвтоВАЗа за три квартала нынешнего года составило 14%. Всего за это время был продан 227 661 автомобиль отечественной марки.

В то же время значительный рост продаж показали автомобили китайской марки Haval. Их за указанный период было продано на 66% больше по сравнению с прошлым годом, а именно 11 647.

«Китайские бренды, в частности Changan, Haval и Geely, действительно демонстрируют лучшую динамику продаж по итогам девяти месяцев года. Прежде всего это связано с расширением модельной линейки и появлением привлекательных новинок: для Haval это F7/F7x, для Geely — Coolray, а Changan за последний год представил сразу три новых кроссовера. Всё это модели, находящиеся в ценовом диапазоне от 1 до 2 млн рублей (на него приходится 35% рынка) и самом востребованном сегменте — SUV (48% рынка), поэтому их успех не вызывает удивления», — рассказал Сергей Баранов. Он также указал, что китайские производители предлагают более интересное соотношение цены и оснащения, чем большинство конкурентов.

Отложенный спрос на премиум

Что касается премиум-сегмента, то здесь только у безусловного лидера — компании BMW — ситуацию можно назвать стабильной. Продажи новых автомобилей марки упали всего на 1,9%. А вот у остальных игроков из «немецкой тройки» всё не так радужно. Показатели Mercedes-Benz упали на 8,4%, у Audi — на 10,7%.

«Дилерские шоурумы в России были закрыты порядка двух месяцев и более в зависимости от региона. Однако реализация отложенного спроса в летние месяцы после открытия шоурумов, традиционно удачный сентябрь позволили нам по итогам трех кварталов продемонстрировать гораздо более позитивный результат, чем ожидалось в марте-апреле», — сообщили в пресс-службе российского офиса Mercedes-Benz.

Сентябрь: смягчай прогнозы

После отрицательного результата в августе сентябрьские продажи снова выросли на 3,4% — до 154,4 тыс. автомобилей.

«Сентябрь — традиционно удачный месяц для автомобильного рынка. Помимо отложенного спроса и слабеющего рубля, снижение туристической активности и меры государственной поддержки привели к тому, что уже второй месяц подряд в этом году рынок продемонстрировал рост, который в сентябре составил 3,4% по сравнению с сентябрем 2019 года», — прокомментировал результаты продаж председатель комитета автопроизводителей АЕБ д-р Томас Штэрцель.

Он отметил, что впервые в этом году крупнейшие игроки сумели даже показать результаты выше средних по рынку. Это позволило экспертам АЕБ смягчить прогнозы.

«Надеясь на относительно стабильную ситуацию в четвертом квартале и отсутствие серьезных ограничений деловой активности, несмотря на ухудшение эпидемиологической ситуации, новый прогноз комитета автопроизводителей АЕБ более позитивен: 1 552 000 легковых и легких коммерческих автомобилей, что означает снижение на 13,5% по сравнению с прошлым годом», — отметил Томас Штэрцель.

Сергей Баранов напомнил, что еще в июне AEB прогнозировал падение российского рынка на 24%. Таким образом, заключает он, российский авторынок восстанавливается от воздействия пандемии успешнее, чем крупнейшие рынки Европы или рынок США, где снижение достигает 20–30%.

Если бы не дефицит.

По словам аналитика авторынка JATO Dynamics, рост продаж в июле-сентябре мог быть выше 4%, если бы дистрибьюторы не испытывали проблем с производством и поставками. С этим согласен и генеральный директор ГК «АвтоСпецЦентр» Денис Петрунин.

«После завершения режима самоизоляции и возобновления работы дилерских центров держится высокий ажиотажный спрос на автомобили. Но начиная с августа есть сложность с доступностью автомобилей практически по всем брендам, поэтому спрос ограничен предложением. В сентябре дилеры могли бы продать на 15–20% больше, если бы автомобили были в наличии. Но это могло бы привести к спаду продаж в октябре», — отметил Петрунин.

Курс на подорожание

В ответ на падение курса рубля многие бренды подняли цены. Увы, это вынужденная мера. Таким образом, с начала осени в России выросли цены на автомобили 22 марок — как бюджетных, так и премиальных.

По данным аналитического агентства «Автостат», повышение цен на все модели затронуло Citroen (на 1,7–5%), Peugeot (на 0,8–1,7%), FAW (на 9,7–13,8%), УАЗ (на 0,9–2,5%). Также взлетели вверх цены на большинство моделей Changan (на 1,7–3%), Chery (на 1–3%), Geely (на 0,9–1,4%), Kia (на 0,4–1,7%), Volkswagen (на 0,9–6,3%).

В премиум-классе подорожали Lexus (на 0,8–15,4%), MINI (на 2–9%), BMW (на 0,9–7%), Infiniti (на 0,6–0,9%) и Mercedes-Benz (3,5–4,5%).

По всем брендам рост цен происходит по-разному, как на весь модельный ряд сразу, так и на отдельно взятые модели.

«Skoda, VW, Audi уже повысили цены еще в конце августа. На каждую модель ценообразование индивидуально, шаг составляет от 5 тыс. рублей до 1–2% от стоимости автомобиля. Но вопрос в количестве этих шагов. В обычное время повышение цен происходит 1–2 раза в год, сейчас практически каждый месяц дорожают какие-то отдельно взятые модели. Как правило, цены растут на наиболее ходовые модели и комплектации, а автомобилей, стоимость которых не повышается, практически нет на рынке и складах дилеров», — прокомментировал ситуацию Денис Петрунин.

Надеются на онлайн и государство

У бизнеса есть множество инструментов для выживания. Например, развитие онлайн-продаж и госпрограммы.

«Данная тенденция на рынке существовала уже несколько лет, и многие процессы, необходимые для продажи автомобиля онлайн, уже были реализованы. Поэтому с началом пандемии большинство наших дилеров смогли оперативно отреагировать на ситуацию и внедрить необходимые процедуры вплоть до доставки автомобиля клиенту и бесконтактной выдачи», — рассказали в пресс-службе российского офиса Mercedes-Benz.

Что касается госпрограмм, то они сработали в массовом сегменте, считает Денис Петрунин. Он отметил, что с учетом общего снижения ставок по кредитам наличие еще и господдержки существенно повышает популярность покупки автомобиля в кредит.

«Важным было решение поднять планку цены с 1 млн до 1,5 млн, потому что это расширило список подпадающих под программу комплектаций. Самой востребованной остается программа «Семейный автомобиль» .На втором месте — «Первый автомобиль». А на новые программы, трейд-ин и для медиков приходится около 17–20% от общего объема льготных кредитов», — проанализировал ситуацию на рынке Сергей Баранов.

АвтоВАЗ отказывается от пятидневки

Лидер российского рынка АвтоВАЗ с нового года переведет часть своих сотрудников на 4-дневную рабочую неделю.

«Это превентивная мера, которая будет реализована в случае негативного развития российского авторынка в 2021 году. Мы очень надеемся, что в следующем году рынок будет расти и мы сможем оставить весь коллектив предприятия в режиме полной рабочей 5-дневной недели», — прокомментировал pr-директор ПАО «АвтоВАЗ» Сергей Ильинский. Он отметил, что завод уже два раза в этом году принимал такое решение и два раза отменял его.

«Сначала планировали работать четырехдневку с июня, потом с сентября. Но развитие рынка в этом году показало, что мы сохраняем пятидневку. Теперь такая же превентивная мера касается и 2021 года. Всё будет зависеть исключительно от того, как будет развиваться рынок. Пока что прогнозов на следующий год никто не даст», — отметил Ильинский.

АЕБ: продажи автомобилей в России в августе снизились на 17%

В прошедшем месяце рынок новых легковых и легких коммерческих автомобилей (LCV) сократился сразу на 17% по сравнению с аналогичным месяцем прошлого года. Об этом говорится в сообщении комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ). Всего за последний месяц лета в нашей стране было реализовано чуть более 114 тыс. машин, что на 23,3 тыс. меньше, чем в августе прошлого года.

В АЕБ объясняют падение продаж проблемами с поставками машин дилерам из-за глобального дефицита полупроводников в автопроме.

«Падение производства в результате нехватки электронных компонентов на мировом рынке продолжает увеличивать разрыв между спросом и предложением, оказывая негативное влияние на объемы продаж.

Поскольку никаких признаков быстрого решения этой проблемы нет, мы ожидаем нестабильность и дальнейшее сокращение рынка в ближайшие несколько месяцев», — поделился ожиданиями глава комитета автопроизводителей АЕБ Томас Штэрцель.

Заметнее всего в массовом сегменте по итогам августа продажи снизились у Volkswagen (на 41%) Skoda и Mitsubishi (по минус 39%), а также у «АвтоВАЗа» и Nissan — на 32% и 28% соответственно. Чуть лучше обстоят дела у Hyundai (минус 19%), Kia (продажи уменьшились на 13%) и Renault (на 11%).

В плюсе оказались китайские бренды, на которых кризис полупроводников, очевидно, не сказывается негативным образом. Дилеры Сhery реализовали на 163% машин больше, чем в прошлом августе, у Haval продажи возросли на 37%, у Geely — на четверть. Компанию им составил им Opel (+117%) и марка Peugeot, показавшая в августе рост на 54%.

В премиум-сегменте наиболее серьезное падение продаж зафиксировано у дилеров Porsche (на 54%) и Infiniti (49%). И наоборот, привлечь новых клиентов удалось продавцам Audi (рост на 32%) и корейского Genesis (+287%), который недавно вывел на рынок сразу две новые модели.

Читайте также  В Калуге стартовало производство нового кроссовера Volkswagen Tiguan

Предложение не поспевает за спросом

Опрошенные «Газетой.Ru» специалисты дилерских центров не наблюдают снижения интереса покупателей к новым машинам.

По их мнению, падение продаж связано с ограниченным предложением машин на рынке.

«То, что в августе рынок продемонстрировал падение, вполне объяснимо: у многих заводов в этот период были каникулы, и плюс ко всему на динамике, конечно, отразился дефицит машин», — заявил «Газете.Ru» председатель правления автомобильной группы «Авилон» Андрей Павлович.

По его словам, ограниченное предложение на рынке и динамика цен стимулируют покупателей совершить покупку в ближайшее время: клиенты стараются не откладывать приобретение нового автомобиля, ожидая дальнейшего изменения цен.

По прогнозам Павловича, в III квартале ситуация с маркетинговым позиционированием у некоторых моделей еще более усложнится.

Наибольшим спросом у покупателей сейчас пользуется автомобили Kia Rio, Hyundai Creta, Hyundai Solaris, Volkswagen Polo, Renault Duster и Toyota RAV4, отмечают дилеры холдинга Ключавто. По большинству из них, судя по данным AEБ, в августе зафиксировано снижение продаж.

Нередко клиенты согласны пренебречь некоторыми опциями или характеристиками, лишь бы приобрести автомобиль, который есть в наличии, отметила директор по развитию автохолдинга Ключавто Юлия Овчинникова.

«Зачастую покупатели, не сумев подобрать модель, которая пользуется повышенным спросом, в итоге приобретают похожий автомобиль другого бренда», — рассказала «Газете.Ru» собеседница.

Снижение продолжится

Снижение объемов производства автомобилей из-за нехватки электронных компонентов, и, как следствие, падение продаж было очевидно еще в начале лета, отметил независимый консультант по автопрому Сергей Бургазлиев. По его словам, эта тенденция продолжится и в дальнейшем.

«Думаю, что и в сентябре, и в октябре, а, возможно, и дальше мы также увидим дальнейшее снижение рынка. Проблема с нехваткой чипов серьезная и быстро решить ее не получится», — уверен эксперт.

В выигрышном положении оказались автопроизводители, которые предвидели такой вариант развития событий и смогли заранее запастись необходимым количеством комплектующих, сказал Бургазлиев. В перспективе, считает он, сложности с выпуском новых машин вполне могут привести к изменению доли рынка между автопроизводителями в пользу китайских концернов.

По мнению эксперта, Китай, как один из крупнейших поставщиков полупроводников, старается обеспечить ими в первую очередь свои компании.

«Думаю, что в обозримом будущем китайские автопроизводители вполне смогут занять долю рынка, которую сейчас теряют корейские и европейские бренды, не сумевшие наладить выпуск машин в нужном объеме», — резюмировал Сергей Бургазлиев.

Как мотивировать менеджеров по продажам

В статье рассказываем, какие материальные и нематериальные методы стимулирования сотрудников отдела продаж используют компании и насколько они эффективны.

Материальная мотивация — стандартно, не значит плохо

Классическая схема мотивации: оклад + % от продаж

Классическая схема — одна из самых распространенных: у сотрудника есть фиксированный оклад, обычно это небольшая сумма, которую он точно получит, даже если ничего не продаст. Плюсом к окладу с каждой продажи он получает некий процент.

Смысл классической схемы простой: чем больше продашь, тем больше заработаешь.

Плюсы этой схемы в следующем:

  1. Классическая схема простая, понятная и прозрачная. Ее легко можно рассчитать даже вручную, а менеджерам всегда знают, сколько и за что им платят.
  2. Менеджер по продажам самостоятельно влияет на свой уровень дохода.

Минусов гораздо больше, чем плюсов:

  1. Нездоровая конкуренция внутри коллектива — менеджер, который работает с крупными клиентами, зарабатывает больше остальных. В отделе возможны конфликты.
  2. Отсутствие командного духа — менеджеров в первую очередь интересуют собственные показатели: они не замотивированы на рост показателей компании и не заинтересованы в помощи коллегам.
  3. Нет стимула расширять клиентскую базу — менеджер работает только с постоянными клиентами, ему этого достаточно для выполнения плана.
  4. Акцент продаж на более дорогой продукт — чтобы заработать больше, менеджер по продажам старается продать продукт, который стоит дороже, ведь за него он получит больший процент бонуса. Если компания продает несколько продуктов разной стоимости (например, такое бывает в дистрибьюторском бизнесе), то есть шанс, что продукты дешевле будут пылиться на складе.
  5. Нет привязки к сезонности — в месяцы плохого спроса зарплата продавцов падает, а вместе с ней и их мотивация.

Оклад + процент от выполнения плана

Эта схема мотивации — модернизированная версия классической схемы. Ключевую роль в ней играет план продаж: менеджеру начисляется процент от продаж в зависимости от процента выполнения плана.

Плюс данной схемы мотивации в том, что она привязана к выполнению плана продаж, и это делает ее более эффективной по сравнению с классической схемой. Но минусы у нее точно такие же, как у классической схемы.

Оклад + % текущих платежей клиентов

Смысл схемы в том, что бонусы менеджерам по продажам выплачиваются после того, как компания получила от клиентов деньги за товар.

Плюс: это стимулирует менеджера тщательно работать с дебиторской задолженностью и регулярно контролировать оплаты от клиентов.

Минус в том, что поступление оплаты от клиента никак не связано с профессиональными качествами менеджера: клиент может недоплачивать абсолютно всем своим поставщикам. В этом случае менеджер регулярно недополучает свои бонусы.

Оклад + KPI

Чтобы вызвать личную заинтересованность менеджера по продажам в расширении клиентской базы и увеличении объемов продаж, его доход должен быть тесно связан с эффективностью его работы.

В этом и есть суть схемы: вводится ежемесячная премия, которая зависит от выполнения качественных показателей работы. Например, количества звонков или заявок, среднего чека сделки, конверсии потенциальных клиентов в постоянные. Оптимальное количество ключевых показателей эффективности — от 1 до 3. Главное, чтобы эти показатели были реальными и достижимыми. В противном случае мотивация может превратиться в демотивацию.

Плюсы:

  1. Нацеленность на достижение результатов по нескольким, важным для компании показателям.
  2. Возможность менять показатели исходя из целей компании.
  3. Рост активных продаж.

Минусы:

  1. Планирование и расчеты KPI отнимают время.
  2. Недостижимые KPI демотивируют работу сотрудников.

6 важных факторов нематериальной мотивации

Деньги — мотивация хоть и действенная, но работает недолго. Да и не всех сотрудников можно одинаково стимулировать деньгами. Например, у одного сотрудника — ипотека, поэтому он стремится заработать побольше. А другого — вполне устраивает средняя зарплата, но интересует карьера, публичное признание заслуг или возможность больше времени проводить с семьей. Поэтому материальную мотивацию нужно применять вместе с нематериальной системой поощрения.

1. Карьерное продвижение

Обычно карьерный рост подразумевает рост вверх. Например: помощник менеджера по продажам — менеджер по продажам — старший менеджер — ведущий менеджер — руководитель отдела/направления. Но у небольших компаний все позиции могут быть заняты, а перспектив для роста вверх нет. В этом случае можно создать карьерную лестницу в ширину. Например, разделить должность менеджера на 3 категории. Каждая ступень — это более высокая зарплата, повышенные коэффициенты и дополнительные привилегии.

Как внедрить

  • Расскажите сотруднику перспективы развития в компании.
  • Обсудите, какие знания ему необходимо получить для этого.
  • Составьте с сотрудником понятную и прозрачную карту его развития в компании.

2. Обучение, повышение квалификации

Повышая квалификацию сотрудников, вы тем самым мотивируете их на карьерный рост. Обучение помогает получать новые и усиливать существующие компетенции, а люди чувствуют свою значимость и понимают: пока они работают в компании, они развиваются и растут в рамках одной должности. Кроме того, всегда интересно себя оценить с позиции «кем я был и кем я стал».

Как внедрить

  • Определите слабые стороны сотрудников, дайте им обратную связь, рекомендации.
  • Составьте план обучения для каждого сотрудника в зависимости от того, какие задачи он выполняет в отделе продаж и какие навыки ему нужны для этого. Можно попросить помощи у HR компании.
  • Определите приоритеты по развитию навыков по каждому сотруднику на определенный период. Оптимально развивать 2–4 навыка за год.
  • На основании этой информации подберите специалиста, который будет заниматься обучением сотрудников. Будет это приглашенный тренер-консультант, сотрудник вашей компании, онлайн-курсы или покупка книг — зависит от бюджета, амбиций, сложившейся практики в компании.

3. Мотивация временем

Как премировать работника за высокий результат, не тратя на это деньги? Например, удобным режимом работы. Кто-то из продавцов хочет приходить попозже, кому-то нужен отгул, а кто-то, может быть, хочет поработать дистанционно из дома.

Как внедрить

  1. Установите такой порядок: в конце текущего месяца менеджеры сообщают о том, как будут работать в следующем месяце — во сколько приходить и уходить, в какие дни возьмут отгул, а в какие — работают из дома.
  2. Введите дни обязательного присутствия в офисе. Например, для планерок, совещаний, коллективной работы.

4. Мотивация комфортом

Позаботьтесь, чтобы сотрудникам было максимально комфортно работать в офисе. То есть должны быть места, где можно не только работать, но и отдыхать.

Как внедрить

  • Если у вас есть возможность выделить отдельную комнату и деньги на ее оснащение — позаботьтесь о комфортной кухне, предлагайте бесплатный чай и булочки, установите современную технику.
  • Если с деньгами пока сложно, то установите неподалеку от офиса турник, это позволит сотрудникам размяться.
  • Придумайте другие нестандартные мелочи: например, оставить на вешалке 10 зонтиков, чтобы сотрудники пользовались ими в случае дождя.

5. Похвала и благодарность

Похвала от руководителя как наедине, так и при коллективе повышает самооценку. Поэтому во многих компаниях до сих пор пользуются досками почета — реальными и виртуальными.

Как внедрить

  • Начинайте каждое совещание с пятиминутки признания достижений. Публично поблагодарите членов команды за их заслуги и успехи.
  • Сделайте похвалу частью вашей корпоративной культуры. Например, бейте в гонг при заключении крупной сделки, присваивайте ачивки в корпоративных сетях — найдите необычный способ показать, что вы цените достижения своих коллег.
Читайте также  Volkswagen представил пятидверный Up!

6. Обратная связь

Наличие регулярной обратной связи между сотрудниками и руководителями формирует открытые отношения и повышает уровень доверия.

Отсутствие обратной связи приводит к хаосу. Появляются нерешенные задачи, возникают конфликты, а работники не понимают, насколько полезна и важна их работа для руководства, в том ли направлении они движутся.

Как внедрить

  • Регулярно давайте обратную связь сотруднику. Это позволит вам сохранить общий контекст и понимание, на каком этапе развития находится сотрудник. К примеру, сотрудник думает, что он молодец, может решить любую проблему, а менеджер/руководитель считает, что он «не соблюдает сроки и вообще необязательный».
  • Давайте обратную связь новичкам — от ее качества будет зависеть не только прохождение испытательного срока, но и дальнейшая работа сотрудника.
  • Проводите встречи один на один между сотрудником и менеджером/руководителем — разговоры «о себе и личном» можно устраивать за чашкой кофе. Разговаривать о совместной работе и вырабатывать план действий лучше на заранее подготовленной встрече.
  • Проводите мини-опросы и обязательно делитесь результатом с коллективом. Смысл опросов в том, чтобы оценивать не работу отдельных людей, а результативность каждого отдела целиком. Визуализируйте ответы и обязательно демонстрируйте статистику коллективу. Сотрудникам всегда интересно знать мнение коллег.

Как понять, что мотивирует будущего или текущего сотрудника

Вопросы, которые помогут составить мотивационную программу:

  • Что для тебя в работе является самым интересным?
  • Какие задачи для тебя интереснее всего?
  • Какие задачи тебе ближе?
  • От чего ты получаешь удовольствие в работе?
  • Каких профессиональных целей ты хочешь достичь в течение следующего года?
  • Почему это ценно, важно, интересно для тебя? Что именно для тебя важно в этих целях?
  • Что в работе для тебя самое сложное? Что хотелось бы улучшить в условиях работы?
  • Что вызывает у тебя дискомфорт? В чем это выражается?
  • Чем именно это плохо? Если это очевидно из слов сотрудника. Что бы тебе хотелось видеть в идеале?

Учтите, что методы и материальной, и нематериальной мотивации персонала со временем становятся обычным явлением и перестают работать. Поэтому раз в полгода оценивайте вашу мотивационную программу и актуализируйте ее.

Начните прямо сейчас

Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.

Интернет-магазин шин и дисков в России 4-точки

309 представительств с полноценным автосервисом в городах России и 167816 пунктов выдачи во всех регионах. Наш каталог насчитывает более 19000 товаров, только за сегодня посетители совершили 143265 покупок.

Принимаем к оплате

Покупатели довольны

Выбор покрышек – задача не простая. На сайте интернет-магазина 4tochki.ru существует удобная система подбора шин и дисков. Кроме того, мы предлагаем получить консультацию высококвалифицированных специалистов, которые быстро помогут подобрать необходимые автошины и диски. На нашем сайте 4tochki.ru представлены автомобильные шины и диски ведущих мировых производителей, что является гарантией высокого качества. За годы работы нам удалось собрать настоящую команду профессионалов, которые быстро и качественно помогут купить шины и оформить доставку. Если доставка не требуется, мы предлагаем посетить офис нашей компании самостоятельно.

Теперь воспользоваться услугами интернет-магазина 4tochki.ru можно не только в Москве, но и в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде, Краснодаре и в других регионах. Доставку в остальные регионы можно осуществить транспортной компанией.

В нашей компании ежедневно проводятся различные специальные акции и распродажи по самым привлекательным ценам. Ассортимент автопокрышек и дисков постоянно обновляется, поэтому в интернет-магазине 4tochki.ru всегда есть последние шинные новинки сезона. Для удобства клиентов создана система подбора шин по автомобилю и подбор шин и дисков по типоразмеру. Кроме того, на сайте 4tochki.ru представлено множество полезной информации, включая тесты автомобильных шин, правила хранения автопокрышек, особенности эксплуатации летних и зимних шин. Продажа шин – это наше призвание. Добро пожаловать в мир профессионального обслуживания!

  • Карта сайта
  • Истории производителей
  • Тесты шин
  • Подбор шин и дисков по авто
  • Новинки летних шин
  • Новинки зимних шин
  • Отзывы о шинах
  • Интервью
  • Покупателям
  • Доставка и оплата
  • Обмен и возврат
  • Вопросы и ответы
  • Гарантия
  • Шиномонтаж
  • Оплата в рассрочку
  • Истории производителей
  • Подбор по авто
  • Отзывы
  • Отзывы о магазине
  • Отзывы о товаре

Вся представленная на сайте информация носит справочный характер и не является публичной офертой.
Пользовательское соглашение

© 2006–2021 ООО «Пауэр Интернэшнл-шины»

Вся представленная на сайте информация носит справочный характер и не является публичной офертой.
Пользовательское соглашение

  • Москва
  • Санкт-Петербург
  • Республика Адыгея
  • Республика Башкортостан
  • Республика Бурятия
  • Республика Алтай
  • Республика Дагестан
  • Республика Ингушетия
  • Кабардино-Балкарская Республика
  • Республика Калмыкия
  • Карачаево-Черкесская Республика
  • Республика Карелия
  • Республика Коми
  • Республика Марий Эл
  • Республика Мордовия
  • Республика Саха (Якутия)
  • Республика Северная Осетия — Алания
  • Республика Татарстан
  • Республика Тыва
  • Удмуртская Республика
  • Республика Хакасия
  • Чеченская Республика
  • Чувашская Республика
  • Алтайский край
  • Краснодарский край
  • Красноярский край
  • Приморский край
  • Ставропольский край
  • Хабаровский край
  • Амурская область
  • Архангельская область
  • Астраханская область
  • Белгородская область
  • Брянская область
  • Владимирская область
  • Волгоградская область
  • Вологодская область
  • Воронежская область
  • Ивановская область
  • Иркутская область
  • Калининградская область
  • Калужская область
  • Камчатский край
  • Кемеровская область
  • Кировская область
  • Костромская область
  • Курганская область
  • Курская область
  • Ленинградская область
  • Липецкая область
  • Магаданская область
  • Московская область
  • Мурманская область
  • Нижегородская область
  • Новгородская область
  • Новосибирская область
  • Омская область
  • Оренбургская область
  • Орловская область
  • Пензенская область
  • Пермский край
  • Псковская область
  • Ростовская область
  • Рязанская область
  • Самарская область
  • Саратовская область
  • Сахалинская область
  • Свердловская область
  • Смоленская область
  • Тамбовская область
  • Тверская область
  • Томская область
  • Тульская область
  • Тюменская область
  • Ульяновская область
  • Челябинская область
  • Забайкальский край
  • Ярославская область
  • Еврейская АО
  • Ненецкий АО
  • Ханты-Мансийский АО — Югра
  • Чукотский АО
  • Ямало-Ненецкий АО
  • Республика Крым

Настоящим я выражаю свое согласие ООО «Пауэр Интернэшнл–шины» (ОГРН 1027739435570, ИНН 7703247653) при оформлении Заказа товара/услуги на сайте www.4tochki.ru в целях заключения и исполнения договора купли-продажи обрабатывать — собирать, записывать, систематизировать, накапливать, хранить, уточнять (обновлять, изменять), извлекать, использовать, передавать (в том числе поручать обработку другим лицам), обезличивать, блокировать, удалять, уничтожать — мои персональные данные: фамилию, имя, номера домашнего и мобильного телефонов, адрес электронной почты.

Также я разрешаю ООО «Пауэр Интернэшнл–шины» направлять мне сообщения информационного характера о товарах и услугах ООО «Пауэр Интернэшнл–шины», а также о партнерах.

Согласие может быть отозвано мной в любой момент путем направления ООО «Пауэр Интернэшнл–шины» письменного уведомления по адресу: 129337, г. Москва, ул. Красная Сосна, д.30

Конфиденциальность персональной информации

1. Предоставление информации Клиентом:

1.1. При оформлении Заказ товара/услуги на сайте www.4tochki.ru (далее — «Сайт») Клиент предоставляет следующую информацию:

— Фамилию, Имя, Отчество получателя Заказа товара/услуги;

— адрес электронной почты;

— номер контактного телефона;

— адрес доставки Заказа (по желанию Клиента).

1.2. Предоставляя свои персональные данные, Клиент соглашается на их обработку (вплоть до отзыва Клиентом своего согласия на обработку его персональных данных) компанией ООО «Пауэр Интернэшнл–шины» (далее – «Продавец»), в целях исполнения Продавцом и/или его партнерами своих обязательств перед Клиентом, продажи товаров и предоставления услуг, предоставления справочной информации, а также в целях продвижения товаров, работ и услуг, а также соглашается на получение информационных сообщений. При обработке персональных данных Клиента Продавец руководствуется Федеральным законом «О персональных данных» и локальными нормативными документами.

1.2.1. Если Клиент желает уничтожения его персональных данных в случае, если персональные данные являются неполными, устаревшими, неточными, либо в случае желания Клиента отозвать свое согласие на обработку персональных данных или устранения неправомерных действий ООО «Пауэр Интернэшнл–шины» в отношении его персональных данных, то он должен направить официальный запрос Продавцу по адресу: 129337, г. Москва, ул. Красная Сосна, д.30

1.3. Использование информации предоставленной Клиентом и получаемой Продавцом.

1.3.1 Продавец использует предоставленные Клиентом данные в целях:

· обработки Заказов Клиента и для выполнения своих обязательств перед Клиентом;

  • для осуществления деятельности по продвижению товаров и услуг;
  • оценки и анализа работы Сайта;
  • определения победителя в акциях, проводимых Продавцом;

· анализа покупательских особенностей Клиента и предоставления персональных рекомендаций;

· информирования клиента об акциях, скидках и специальных предложениях посредством электронных и СМС-рассылок.

1.3.2. Продавец вправе направлять Клиенту сообщения информационного характера. Информационными сообщениями являются направляемые на адрес электронной почты, указанный при Заказе на Сайте, а также посредством смс-сообщений и/или push-уведомлений и через Службу по работе с клиентами на номер телефона, указанный при оформлении Заказа, о состоянии Заказа, товарах в корзине Клиента.

2. Предоставление и передача информации, полученной Продавцом:

2.1. Продавец обязуется не передавать полученную от Клиента информацию третьим лицам. Не считается нарушением предоставление Продавцом информации агентам и третьим лицам, действующим на основании договора с Продавцом, для исполнения обязательств перед Клиентом и только в рамках договоров. Не считается нарушением настоящего пункта передача Продавцом третьим лицам данных о Клиенте в обезличенной форме в целях оценки и анализа работы Сайта, анализа покупательских особенностей Клиента и предоставления персональных рекомендаций.

2.2. Не считается нарушением обязательств передача информации в соответствии с обоснованными и применимыми требованиями законодательства Российской Федерации.

2.3. Продавец получает информацию об ip-адресе посетителя Сайта www.4tochki.ru и сведения о том, по ссылке с какого интернет-сайта посетитель пришел. Данная информация не используется для установления личности посетителя.

2.4. Продавец не несет ответственности за сведения, предоставленные Клиентом на Сайте в общедоступной форме.

2.5. Продавец при обработке персональных данных принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных от неправомерного доступа к ним, а также от иных неправомерных действий в отношении персональных данных.